Lead Scoring: o que é e 4 maneiras de usar para otimizar vendas

Porém, mesmo que você já tenha criado uma estratégia para atrair potenciais clientes, ainda há um outro desafio: qualificar cada um deles.

Se eles não forem qualificados, os profissionais responsáveis por essa tarefa vão ter muito mais dificuldade em atrair Leads nas próximas campanhas de marketing e divulgação.

E é exatamente por esse motivo que existe o Lead Scoring, uma técnica que, quando bem utilizada, ajuda a aumentar a eficiência dos profissionais de marketing e o lucro da empresa.

Quer saber mais sobre o assunto? Então continue a leitura.

O que é Lead Scoring?

O Lead Scoring é um método de pontuação baseado nos dados de perfil e interesses de um Lead, para que assim, seja possível qualificá-lo.

Ou seja, essa técnica ajuda a definir os Leads mais preparados para fazer uma compra, quais devem ser nutridos e quais, provavelmente, não se tornarão clientes da sua empresa em momento algum e que, portanto, devem ser descartados.

Isso significa que quanto mais próximo um Lead estiver da persona e mais demonstrar interesse pela sua empresa, melhor será a pontuação dele!

Mas afinal, quais ações indicam que o potencial cliente realmente tem um perfil semelhante ao da persona? Quais ações mostram que em algum momento, ele pode adquirir um produto ou serviço da empresa?

Em relação a persona, devem ser analisados os hábitos de compra, as necessidades, desejos e características gerais.

Quando se trata de marketing digital, os Leads demonstram interesse quando baixam um eBook, comentam nos posts, respondem pesquisas por e-mail, entram em contato pelo chat, etc.

Qual a diferença entre Lead Scoring e Lead Tracking?

Embora na prática, as duas ações representem técnicas diferentes, elas estão interligadas.

O Lead Scoring, é uma maneira de pontuar e mapear o quão preparado um Lead está para se tornar cliente da sua empresa.

Já o Lead Tracking, é um sistema automático que rastreia o comportamento do potencial cliente quando ele está acessando um dos domínios da sua empresa, como por exemplo, o site institucional ou blog.

É justamente por causa do Lead Tracking, que a sua organização precisa ter um site que realmente consiga atrair e conquistar os visitantes.

O Lead Scoring funciona para qualquer empresa?

Sim. Essa técnica é útil para qualquer organização, independentemente do tamanho ou segmento.

O que torna o Lead Scoring necessário, é a utilização de uma estratégia que seja capaz de atrair Leads, como o Inbound Marketing.

Sendo assim, toda empresa que quer ter mais informações sobre os visitantes de um site para descobrir quais deles podem se tornar consumidores, serão beneficiadas com o uso do Lead Scoring.

Os principais benefícios do Lead Scoring para a sua empresa

Existem vários fatores que tornam o uso dessa técnica vantajoso para as empresas.

Entre os principais benefícios, podemos destacar:

1. Redução do CAC

O CAC (Custo de Aquisição por Cliente) é um indicador de desempenho que precisa ser mensurado constantemente.

Afinal, se a sua organização está gastando um determinado valor para atrair consumidores, mas eles não estão trazendo o retorno esperado, está na hora de mudar as estratégias.

E esse é justamente um dos principais benefícios do lead scoring, pois essa técnica é capaz de diminuir os custos relacionados ao CAC.

Através dessa estratégia, a sua empresa consegue encurtar e acelerar o ciclo de vendas.

Ou seja, um consumidor que teve o primeiro contato com a sua marca recentemente, poderá avançar para o fundo do funil de vendas de forma mais rápida.

2. Comunicação personalizada

Por mais que o perfil dos seus consumidores seja semelhante e eles tenham interesses em comum, é importante se comunicar de forma personalizada com cada um deles.

Para definir o tipo de linguagem e a estratégia utilizada, é preciso levar em conta a fase em que o consumidor se encontra dentro da jornada de compras, a forma como ele entrou em contato com a sua empresa e quais as principais ações dele dentro do seu site ou blog.

3. Taxa de conversão de clientes

Ao criar uma estratégia de comunicação personalizada e acelerar o processo de vendas, torna-se muito mais fácil converter simples visitantes em verdadeiros clientes da sua marca.

Com o uso do lead scoring, a sua estratégia de marketing será mais precisa, já que você conseguirá investir nos leads certos, os quais realmente têm interesse no que a sua empresa tem para oferecer.

Quanto mais alto for o lead scoring de um contato, maiores são as chances de você convertê-lo em um cliente.

Afinal, além de ter um perfil semelhante ao da sua persona e estar nutrido com materiais ricos em conteúdo de valor, o lead, provavelmente, estará buscando uma solução para um problema específico que a empresa pode resolver.

4. Reputação da empresa

Ao criar uma estratégia personalizada para se comunicar com os leads, a sua empresa consegue fazer vendas de modo mais rápido e aumentar o nível de satisfação.

Dessa forma, você ganha vantagem competitiva no mercado e consegue conquistar ainda mais clientes, já que os consumidores satisfeitos irão indicar os seus serviços para amigos, conhecidos e até mesmo desconhecidos nas redes sociais.

Como fazer lead scoring para vendas e marketing

Você já sabe o que é lead scoring e quais os principais benefícios dessa técnica para a sua empresa.

Mas como definir o score de cada contato?

Veja as dicas que preparamos para você definir o sistema de pontuação:

• Defina o perfil de cliente ideal

• Analise as informações cadastrais de cada lead

• Liste os critérios de interesse e o comportamento nas páginas virtuais da sua empresa

• Pontue os seus leads de acordo com cada critério estabelecido

• Continue aprimorando as estratégias (faça mudanças sempre que for necessário)

Para que essa técnica seja ainda mais eficiente e precisa, a sua empresa pode utilizar softwares específicos que ajudam a pontuar os leads e mapear o comportamento deles no seu site!

Para saber mais sobre essas ferramentas e como elas podem ser utilizadas pelo seu time de marketing e vendas, acesse nosso site e confira as soluções disponíveis.